Entra un rappresentante. Non è il fornitore improvvisato col furgone: è un distributore serio, consegna come il tuo, ha il frigo da darti, ti lascia pagare a trenta giorni. E sull'acqua e sulla birra che prendi di più ti fa venti centesimi in meno a cartone.
A parità di tutto, sembra solo un prezzo migliore. Ma due aziende fatte allo stesso modo hanno più o meno gli stessi costi: camion, magazzino, personale, gasolio. Se una delle due ti fa un prezzo più basso, quei venti centesimi devono venire da qualche parte.
Di solito vengono da due posti. Conviene guardarli tutti e due prima di firmare.
01 Il prezzo che vedi è su poche righe
Il listino di un distributore ha centinaia di prodotti. Tu, quando confronti, ne guardi tre o quattro: l'acqua, la birra alla spina, la cola, magari il prosecco della casa. Sono quelli di cui ricordi il prezzo a memoria.
Chi vuole prenderti come cliente lo sa. Ed è lì che mette lo sconto.
Il resto della fattura, invece, non lo confronti quasi mai: il tonico, i succhi, l'amaro, il gin, la seconda birra, il vino al calice. Ed è lì che i centesimi possono tornare indietro, senza che nessuno te lo dica.
Un esempio con numeri inventati, ma realistici. Sui prodotti scontati prendi 40 cartoni al mese: venti centesimi fanno 8 euro di risparmio. Se il resto della fattura vale 1.200 euro al mese e costa anche solo il 2% in più, sono 24 euro. Il risparmio è diventato una perdita di 16 euro al mese, e tu continui a pensare di aver fatto un affare.
02 Il prezzo che vedi è quello del primo ordine
Il secondo posto da cui vengono i venti centesimi è il calendario.
Un cliente nuovo costa fatica: va convinto, va attrezzato, va tolto a qualcun altro. Per questo il prezzo dei primi mesi è spesso un prezzo d'ingresso. Serve a farti cambiare, non a durare.
Dopo tre o sei mesi il listino si aggiorna, gli sconti scadono, qualche prodotto "è aumentato dalla casa madre". Nessuno ti ha mentito: semplicemente il prezzo che hai confrontato non era il prezzo dell'anno, era quello dell'inizio.
Altro esempio, stessi 40 cartoni al mese. Venti centesimi in meno per tre mesi fanno 24 euro. Se dal quarto mese lo stesso prodotto costa dieci centesimi più di prima, in nove mesi sono 36 euro. Sull'anno hai speso 12 euro in più, e in più hai fatto un cambio di fornitore.
03 Come si fa il confronto giusto
Il confronto vero non si fa sul listino. Si fa sulla fattura.
Prendi l'ultima fattura di un mese normale, non quella di agosto o di dicembre. Dalla al rappresentante che ti offre lo sconto e chiedigli di rifarla, riga per riga, con i suoi prezzi. Tutte le righe, non le quattro che ti interessano.
Poi metti a confronto due numeri: il totale di adesso e il totale suo. Se il suo è più basso, lo sconto è vero. Se è uguale o più alto, hai appena visto dove finiscono i venti centesimi.
04 Le domande da fare
Insieme alla fattura rifatta, chiedi:
- Questi prezzi valgono per tutto l'anno, o sono prezzi d'ingresso?
- Se cambiano, con quanto preavviso me lo dici?
- Lo sconto vale su tutti i prodotti o solo su questi?
- Me lo scrivi?
Un fornitore serio risponde tranquillo, perché il prezzo che ti fa lo può tenere. Se le risposte diventano vaghe proprio su queste domande, hai già capito.
05 Quello che lasci per strada
C'è un'ultima riga da mettere nel conto, ed è quella che si vede meno: quello che hai già maturato con chi ti serve adesso.
Un premio a fine anno su un contratto, un canvass a metà strada, la merce omaggio che scatta al prossimo ordine, il fido che ti sei costruito pagando puntuale. Se cambi a metà, spesso tutto questo si azzera, e col nuovo fornitore riparti da capo.
E poi c'è la settimana del cambio: il frigo che va via e quello che arriva, l'impianto da rifare, le cauzioni dei vuoti da chiudere. Con due aziende serie va tutto bene, ma quella settimana va comunque messa in conto.
Quando cambiare conviene davvero
Capita, e va detto.
Se la fattura rifatta riga per riga è più bassa, i prezzi sono scritti e valgono per l'anno, e con chi hai adesso non hai niente in corso da perdere, il conto è chiaro: cambia.
E prima di cambiare c'è un'altra strada: porta la fattura rifatta a chi ti serve adesso. Se lo sconto è vero, ha il diritto di saperlo e di provare a pareggiarlo. Se non è vero, te lo farà vedere lui, riga per riga.
Lo sconto si guarda sulla riga. Il conto si fa sulla fattura.
Sciuto dal 1958 Distribuzione Bevande HoReCa, Siracusa e Catania
Prova stasera: prendi l'ultima fattura di un mese normale e conta le righe. Poi conta quante di quelle righe conosci a memoria, prezzo compreso. Le righe che restano sono lo spazio dove i venti centesimi possono tornare indietro.
P.S. Il prezzo è solo una delle tre monete con cui paghi un fornitore. Le altre due sono il tuo tempo e la tua tranquillità, e ne abbiamo scritto in Quanto ti costa il fornitore che costa meno.