Il fornitore che ti dice cosa non comprare

Arriva, si siede, apre il listino. "Allora, cosa ti serve?"

Tu rispondi con i soliti. Lui scrive. Ti dice cosa c'è in promozione questo mese, tu ne prendi un cartone perché il prezzo è buono. Dieci minuti, una stretta di mano, ci vediamo tra quindici giorni.

Sembra efficienza. È un altro mestiere.

Due mestieri che da fuori sembrano uguali

C'è chi raccoglie ordini e c'è chi lavora sul tuo locale. Hanno lo stesso furgone, lo stesso tablet, spesso gli stessi prodotti. La differenza non si vede dal marchio e nemmeno dal prezzo.

Si vede da come si comporta nei primi cinque minuti.

Chi raccoglie ordini non è un cattivo fornitore. Ti porta quello che chiedi, quando lo chiedi. Il punto è che decide tutto la tua lista: se nella tua carta manca qualcosa, se un fusto ti gira troppo piano, se stai lasciando soldi sul tavolo a fine serata, lui non lo saprà mai. Non è pagato per guardare.

Per capire chi hai davanti non serve un'indagine. Bastano quattro segnali.

01 Chi fa le domande

Se le domande le fai tutte tu, sul prezzo, sul formato, sui tempi di consegna, lui sta rispondendo. Non sta lavorando per te.

Chi lavora sul tuo locale le domande le fa lui, e non sono "quanti cartoni?". Sono domande sulla tua serata: quale giorno fatica, cosa ti resta sul bancone, cosa il tuo personale non sa presentare. Di questo abbiamo già scritto in Come si legge un locale, quindi qui basta una riga: se alla fine della visita sa di te quanto ne sapeva all'inizio, ha raccolto un ordine.

02 Quante cose ti propone

"Abbiamo questa, questa e quest'altra. Vedi tu."

Suona come rispetto. In realtà ti sta passando la parte difficile del suo lavoro. Tu fai il titolare: hai i turni, i fornitori, la cucina, il commercialista. Non hai il tempo di assaggiare tre lager e capire quale regge meglio la tua pizza.

Chi ha capito il locale arriva con una cosa sola e ti dice perché. "Sotto questo piatto ci va questa." Se vuoi un'alternativa, è la stessa idea un gradino più su, non un'altra cosa.

Tre opzioni vogliono dire che non ha scelto. E se non ha scelto lui, che i prodotti li conosce, dovrai farlo tu, che non li conosci.

03 Se ti dice mai di no

Questo è il segnale più raro, ed è quello che conta di più.

"Questa non prenderla."

Una birra molto amara in una pizzeria di famiglie. Un fusto che con i tuoi numeri non finisci prima che perda. Una linea di sciroppi per una carta cocktail che hai appena accorciato. Chi ti dice di no su un prodotto che ha in catalogo sta rinunciando a una vendita oggi, davanti a te.

Non lo fa per generosità. Lo fa perché una cosa che resta sullo scaffale gliela ricorderai per mesi, e perché il prossimo consiglio lo ascolterai in un altro modo.

Chi non ti ha mai sconsigliato niente non sta scegliendo per te. Sta vendendo.

04 Cosa succede quando chiedi lo sconto

Prova a chiederlo. Non per averlo: per vedere cosa fa.

Se lo sconto arriva subito, senza una parola, ci sono due spiegazioni e nessuna è buona. O il prezzo di prima era gonfiato, o non sa perché quella cosa vale quello che costa.

Chi crede in quello che ti ha proposto reagisce diversamente. Ti spiega perché no. Oppure dice di sì, ma in cambio di qualcosa: un ordine più regolare, un pagamento puntuale, uno spazio in carta. Non è rigidità. È il segno che il prezzo aveva una ragione.

Lo sconto facile fa piacere il giorno in cui lo ricevi. Il giorno dopo ti viene il dubbio su tutti i prezzi che hai pagato prima.

Il test, alla prossima visita

Non serve cambiare fornitore per fare questa prova. Serve una domanda sola, fatta a chi ti serve già:

"Se il locale fosse tuo, cosa toglieresti dalla mia carta?"

Poi stai zitto e guardi.

Chi ha guardato il tuo locale ha una risposta, magari scomoda. Ti dice che quelle due birre sono la stessa birra con due etichette. Che quell'amaro è lì da un anno. Che la bottiglia che ti ha venduto lui sei mesi fa non sta girando, e che è il caso di toglierla.

Chi ha guardato solo l'ordine fa una pausa, sorride, e riapre il listino.

Nessuna delle due risposte ti obbliga a decidere qualcosa quel giorno. Ma dopo sai con chi stai parlando.

Vale anche per noi

Sarebbe comodo scrivere tutto questo e mettersi dalla parte giusta. Non funziona così.

Facciamo questo mestiere dal 1958, tra Siracusa e Catania, e i quattro segnali sono la misura che chiediamo ai nostri agenti: entrare con una proposta e non con il listino, fare domande prima di parlare, dire di no quando serve. Non ci riusciamo ogni volta.

Per questo la domanda del test puoi farla anche a noi. Anzi, conviene.

Sciuto dal 1958 Distribuzione Bevande HoReCa, Siracusa e Catania

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