Ogni anno c'è qualcosa che "si deve fare." Qualcosa che tutti i locali devono avere, che tutti i distributori devono proporre, che tutti i titolari devono mettere in carta. E ogni anno, due o tre anni dopo, si vede chi ci ha guadagnato davvero e chi ha inseguito la tendenza senza capirla.
In questo momento, le tre categorie di cui parliamo di più, vino naturale, birra artigianale, distillati locali, sono a stadi diversi di questo ciclo. Tutte e tre hanno qualcosa di reale. Tutte e tre hanno anche qualcosa di gonfiato. Distinguerle è il lavoro di chi deve fare scelte per un locale reale, non per un'idea astratta di locale.
Vino naturale: opportunità vera, ma non per tutti
Il vino naturale, inteso come vino prodotto con metodi a bassa o nulla aggiunta di solforosa, vinificazione spontanea, approccio biodinamico o comunque distante dalla produzione industriale, non è una moda nel senso derogatorio del termine. Ha una base reale di clienti che lo cercano attivamente, che hanno sviluppato una competenza precisa e che usano la presenza o assenza di quella proposta come segnale della qualità complessiva del locale.
Il problema è che quella base di clienti è specifica. È istruita, è esigente, e si accorge immediatamente quando il locale propone il vino naturale come etichetta di marketing senza avere le competenze per presentarlo correttamente.
La nostra lettura: opportunità reale, con confine netto. Chi la sa gestire ci costruisce sopra differenziazione solida. Chi la propone senza struttura finisce per toglierla sei mesi dopo.
Birra artigianale: uscita dalla fase sperimentale
La birra artigianale ha attraversato tre fasi nell'ultimo decennio. La prima è stata la scoperta, i primi locali che la proponevano come novità, con clienti curiosi e pronti a pagare di più per qualcosa di diverso. La seconda è stata l'abuso, tutti i locali che l'hanno aggiunta in carta senza capirla, spesso con qualità mediocre e presentazione nulla. La terza, quella in cui ci troviamo ora, è la maturità, la selezione naturale ha lasciato sul campo i produttori seri e i locali che sanno cosa farne.
Oggi la birra artigianale non è più una tendenza da inseguire. È una categoria consolidata, con una clientela adulta e fedele, che merita di essere gestita con la stessa serietà con cui si gestisce la carta dei vini.
La nostra lettura: opportunità solida, non più sperimentale. Richiede investimento tecnico nell'impianto e investimento umano nella formazione. Fuori da questi due presupposti, non vale la pena entrare.
Distillati locali: l'opportunità meno sfruttata
Questa è la categoria che ci appassiona di più, e non perché sia la più di moda. Anzi: è quella che ha ricevuto meno attenzione nel dibattito sul beverage, ed è esattamente per questo che rappresenta la maggiore opportunità di differenziazione.
Il territorio siciliano produce, o ha le materie prime per produrre, amari, grappe, liquori e distillati artigianali che quasi nessun locale nella zona ha ancora integrato in modo sistematico nella propria proposta. Questo significa che chi lo fa ha uno spazio completamente libero.
Non è un prodotto facile. Ha bisogno di un contesto giusto: un momento della serata (il fine pasto, il dopocena), un tipo di cliente (non tutti sono pronti per un amaro di territorio che non conoscono), un personale che sappia costruire la presentazione nel giro di trenta secondi senza sembrare un sommelier in un bar.
Nei locali dove i distillati locali sono stati introdotti con pazienza, spiegati con semplicità, proposti come alternativa curiosa non come scelta obbligata, abbiamo visto succedere qualcosa di interessante: i clienti ne parlavano agli amici. Non come una raccomandazione generica, ma con una storia precisa: "ho scoperto questo amaro che fanno qui vicino, non lo trovavi da nessuna parte."
Quella specificità, "non lo trovavi da nessuna parte", è il tipo di memoria che costruisce fedeltà. È quello che separa un locale da ricordare da uno da dimenticare.
La nostra lettura: l'opportunità più autentica del momento, almeno in questo territorio. Non ha bisogno di una tendenza alle spalle, ha un territorio alle spalle. E quello è qualcosa che non si può importare.
La domanda che vale per tutte e tre
Prima di inserire qualsiasi di queste categorie nella tua carta, c'è una domanda che vale la pena fare, non al distributore, non a una tendenza di mercato, ma a te stesso.
Questo prodotto parla ai clienti che ho, o ai clienti che vorrei avere?
Sono due risposte ugualmente valide, ma richiedono strategie completamente diverse. Se parla a chi hai già, puoi introdurlo gradualmente e misurare la risposta. Se parla a chi non hai ancora, stai facendo una scelta di posizionamento, e quella scelta deve essere accompagnata da tutte le decisioni che ne conseguono: la comunicazione, la formazione del personale, il tipo di cliente che cominci ad attrarre.
Non esiste la risposta giusta in astratto. Esiste la risposta giusta per quel locale, in quel momento, con quella clientela.
P.S., La tendenza peggiore non è seguire una moda. È seguirla senza averla capita. Il vino naturale serve a chi lo sa raccontare. La birra artigianale serve a chi ha l'impianto in ordine. I distillati locali servono a chi ha voglia di costruire qualcosa di proprio. In assenza di queste condizioni, nessuna tendenza produce risultati.