Dodici prodotti reggono il tuo locale. E tutti gli altri?

Lunedì mattina, l'ordine della settimana. L'acqua, la bionda alla spina, le bibite che il venerdì finiscono sempre, il rosso della casa: li scrivi a memoria, come il numero di telefono di casa.

Poi la penna arriva in fondo alla lista. Lì ci sono le cose che hai preso una volta perché ti avevano incuriosito: una birra con l'etichetta che ti era piaciuta, un amaro che un cliente aveva nominato, un bianco per l'estate. E lì la penna si ferma. Le riprendo? Le lascio?

Nessuno te lo chiede. E se le lasci, nessuno se ne accorge.

Quella pausa in fondo all'ordine dice del tuo locale più di tutto il resto della lista.

01 Il numero

Abbiamo guardato un anno di ordini di oltre seicento locali che serviamo tutto l'anno.

In quell'anno un locale compra una trentina di prodotti diversi. Dodici, da soli, fanno otto euro su dieci di quello che spende.

Cambia il locale, cambiano i nomi dei dodici. La proporzione no: più o meno un terzo della lista porta il peso, e il resto ci gira intorno.

02 Due carte dentro la stessa carta

Quel numero racconta una cosa semplice. Nel tuo locale ci sono due carte, anche se ne stampi una sola.

C'è la carta che lavora: i dodici che il cliente ordina senza aprire il menu, quelli che tengono acceso il locale dal lunedì alla domenica. E c'è la carta che racconta: tutto il resto, le bottiglie che il cliente non si aspettava e che danno al tuo banco una faccia sua.

Il guaio non è averle tutte e due. Il guaio è trattarle allo stesso modo: stessa attenzione, stesso posto nella lista, stesso modo di proporle. Cioè, quasi sempre, nessun modo.

03 Il conto che non si vede

La carta che lavora soffre di distrazione. Sono i prodotti che "si vendono da soli", e proprio per questo nessuno li guarda più. Finiscono sul più bello del sabato, arrivano al tavolo un grado più caldi del dovuto, portano un prezzo che nessuno ritocca da due stagioni. Ogni piccola sbavatura lì costa più che altrove, perché da lì passano otto euro su dieci.

La carta che racconta soffre di solitudine. Le bottiglie nuove entrano per curiosità, per un consiglio, per l'entusiasmo di una sera. Poi nessuno le propone, nessuno si ricorda perché sono lì, e scivolano in fondo al frigo. Finché un giorno la frase arriva da sola: "qui le cose nuove non girano". Non è vero. È che nessuno gli ha mai dato un lavoro.

04 Un lavoro per ogni posto

I dodici vanno trattati come il pane. Mai finiti, sempre serviti come si deve, prezzo rivisto almeno una volta l'anno. Non c'è niente di creativo, ed è giusto così: è la parte del locale che non ha il diritto di sbagliare.

Il resto è lo spazio dove il locale prova, e va scelto. Per ogni bottiglia bastano tre risposte: a chi è destinata, in quale momento della serata, chi la propone e con quale frase. Una novità con queste tre risposte ha un posto. Una senza è solo una bottiglia in più sullo scaffale.

E quando un posto non funziona, non si chiude: si cambia chi lo occupa. È così che la carta che racconta resta viva, invece di invecchiare in silenzio dietro le bottiglie di tutti i giorni.

05 Il cliente torna per i dodici, racconta gli altri

Nessuno esce da un locale dicendo "che buona l'acqua". Però se l'acqua manca, se lo ricorda per un mese.

I dodici tengono in piedi il locale. Gli altri sono il motivo per cui il giorno dopo qualcuno dice "devi provare quel posto". Servono tutti e due, ognuno con il suo mestiere.

Lunedì mattina

Tre cose da fare questa settimana:

• prendi le fatture dell'ultimo anno e trova i tuoi dodici: i prodotti che insieme fanno otto euro su dieci di spesa;
• per ognuno controlla tre cose: non è mai mancato, arriva al tavolo come si deve, il prezzo è stato rivisto quest'anno;
• per tutte le altre bottiglie scrivi una riga: perché sono lì e chi le propone. Quella senza riga è il primo posto libero per una novità scelta bene.

Sciuto dal 1958 Distribuzione Bevande HoReCa, Siracusa e Catania

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