Sessantotto anni fa, in una mattina di fine inverno del 1958, qualcuno a Lentini ha caricato la prima cassa di bottiglie su un furgone e l'ha portata in un bar del centro. Non sapeva di essere un Architetto del Beverage. Lo era, e basta.
Da allora a oggi, i clienti sono cambiati, i prodotti sono cambiati, le insegne sono cambiate. Una cosa e' rimasta. Il lavoro vero della distribuzione non e' consegnare bottiglie. E' leggere chi le berrà, e dove.
Sessantotto anni di questo lavoro producono una conoscenza che non si trova sui libri di marketing. Si trova nelle storie di locali che hanno cambiato rotta e hanno prosperato. E in quelle di locali che non hanno cambiato niente e hanno chiuso. Questo blog nasce da quella conoscenza, non per fare pubblicità a noi stessi, ma per metterla a disposizione di chi lavora nel settore.
Chi siamo, concretamente
Sciuto dal 1958 e' un distributore Food & Beverage con sede a Lentini, in provincia di Siracusa. Operiamo principalmente tra Siracusa e Catania, con una selezione che copre l'intero spettro del beverage: birra alla spina e in bottiglia, vino, spirits, soft drink, acqua, e una linea food.
Abbiamo una divisione dedicata, Sciuto Craft Selection, per i locali che cercano prodotti con una funzione precisa nel loro menu. Non e' una categoria aggiuntiva al catalogo standard. E' una scelta di campo: crediamo che i prodotti con identità siano quelli che costruiscono locali con identità.
sul territorio siracusano
continuo sul campo
ruotate ogni anno
La Craft Selection: da dove viene e dove e' arrivata
La Sciuto Craft Selection e' nata dalla birra. Non per caso, perché la birra artigianale italiana e' stato il primo mercato dove la differenza tra un prodotto con un'identità e uno senza e' diventata misurabile, visibile, economicamente rilevante per il locale.
Abbiamo cominciato a selezionare birre artigianali italiane quando erano ancora una nicchia frequentata da pochi appassionati. Oggi siamo diventati specialisti assoluti in questo mondo: ruotiamo oltre 1200 referenze craft uniche ogni anno, con una profondità di catalogo che copre ogni stile, ogni territorio, ogni formato.
Da quella competenza sulla birra e' nata una domanda più ampia: se il principio funziona per la birra, un prodotto con un'identità precisa fa cose che un prodotto generico non puo' fare, perché non applicarlo all'intero beverage?
Da lì e' partita l'espansione della selezione: kombucha, estratti HPP, cordiali artigianali, mezcal ancestrale, vini naturali, spirits di microdistilleria. Il filo non e' la categoria merceologica. E' il criterio: fuori dal mass market, raccontabile, utile al locale.
Come lavoriamo
Prima di proporre qualcosa, leggiamo il locale. Non in senso metaforico, nel senso letterale: osserviamo chi entra, a che ora, cosa ordina. Leggiamo la carta. Guardiamo cosa fa la concorrenza diretta. Ci facciamo un'idea di quello che manca e di quello che e' ridondante.
Solo dopo apriamo una conversazione. E quella conversazione non parte dal catalogo, parte dalla domanda: cosa sta cercando di essere questo locale, e come il beverage puo' aiutarlo a diventarlo?
E' un approccio che richiede più tempo di una visita commerciale standard. Ma produce risultati diversi. I locali che lavorano con noi da anni non lo fanno perché siamo i più economici o i più veloci. Lo fanno perché quando qualcosa non funziona nel loro beverage, sanno che abbiamo qualcosa di utile da dire.
"Non portiamo cataloghi. Portiamo ragionamenti. La differenza non e' retorica, e' il modo in cui lavoriamo ogni giorno."
Cosa selezioniamo, e perché
Il criterio unificante della Craft Selection non e' la categoria o il prezzo. E' la funzione: ogni prodotto deve risolvere qualcosa in un locale reale, avere una storia raccontabile in trenta secondi, e generare qualcosa nel cliente che va oltre il semplice consumo.
Alcune categorie, in sintesi. Per gli approfondimenti, ogni prodotto ha il suo articolo dedicato in questo blog.
Kombucha artigianale italiano. Fermentazione del te' con coltura viva, profilo aromatico complesso, leggermente frizzante. La risposta italiana a una categoria che nei locali gourmet e nei bar di ricerca e' ormai consolidata.
Estratti di frutta e verdura trattati con alta pressione invece del calore: qualità organolettica del fresco, shelf-life di 60 giorni, nessun conservante. Nessun estrattore da comprare, nessun estrattore da rompere, nessun mercato ortofrutticolo da inseguire con sbalzi di prezzo e qualità.
Cordiali artigianali prodotti a Palermo. Lime nero, rabarbaro, kiwi e menta, smoky, sedano e spezie. Profili precisi e complessi, pronti per entrare in un cocktail signature senza ore di preparazione in-house. Prodotto siciliano, la storia e' di territorio.
Mezcal ancestrale di Puebla, Messico. Small batch, metodi pre-coloniali: agave pestata a mano in canoe di legno, fermentazione in pelle bovina, distillazione in alambicchi di argilla. Espadin, Papalometl, Pechuga de Mole, ogni bottiglia e' una singola espressione irripetibile.
Vini prodotti sull'Etna con approccio naturale: viticoltura attenta, fermentazione spontanea, intervento minimo in cantina. Nerello Mascalese e Carricante in versioni che raccontano il vulcano, il territorio più riconoscibile che la Sicilia possa offrire.
Vini rifermentati in bottiglia, come quelli di Fattorie Fibbiano, azienda toscana che lavora le uve con approccio artigianale e produce vini con una seconda fermentazione naturale in bottiglia. Leggermente frizzanti, vivi, imprevedibili, non standardizzabili.
Amari, gin, whisky, distillati di territorio prodotti in piccole serie, italiani e non solo. Il criterio non e' l'origine geografica: e' che siano fuori dal mass market, raccontabili in trenta secondi, utili al posizionamento del locale che li usa.
Cocktail premiscelati in fusto, spillabili come una birra. Negroni, Gin Tonic, Spritz, Paloma, miscelati con ingredienti premium, pronti all'uso, qualità costante dalla prima spillatura all'ultima. Un fusto da 20 litri = 160 drink serviti in 5 secondi ciascuno.
I locali con cui lavoriamo meglio
Non lavoriamo con tutti. Non perché siamo esclusivi in senso snobistico, ma perché il nostro modello funziona solo con un tipo specifico di interlocutore.
Il tipo di locale con cui otteniamo i risultati migliori ha una caratteristica in comune: la stessa curiosità lavorativa che abbiamo noi. Non e' una meta-curiosità intellettuale, e' la curiosità concreta di chi si chiede ogni stagione se quello che sta facendo e' ancora il modo migliore di farlo. Chi guarda i trend non per inseguirli, ma per capire quali hanno radici vere. Chi e' disposto a provare qualcosa di nuovo se c'e' una ragione solida, e a toglierlo se non funziona.
Con questi locali, il rapporto smette di essere fornitore-cliente e diventa qualcosa di più interessante. Costruiamo insieme. Proviamo prodotti prima che vadano sul mercato largo. Ragioniamo su abbinamenti e format che non esistono ancora. Qualcuno di questi esperimenti e' diventato un elemento stabile del menu. Qualcuno si e' rivelato sbagliato, e anche quello ha prodotto conoscenza.
Se un produttore di kombucha ha una referenza nuova che vogliamo testare, la prima cosa che facciamo e' portarla in tre locali con profili diversi. Osserviamo come reagisce la clientela. Ascoltiamo il personale. Misuriamo la rotazione dopo trenta giorni. Solo dopo decidiamo se entra nella selezione in modo stabile.
Quei tre locali non sono cavie, sono partner in una ricerca comune. Ricevono il prodotto in anteprima, partecipano al ragionamento, costruiscono qualcosa di originale prima che tutti gli altri abbiano accesso. La curiosità condivisa produce risultati che nessuna delle due parti avrebbe raggiunto da sola.
Se gestisci un locale con questa mentalità, o se vuoi costruirne una, siamo il distributore giusto per te.
Sessantotto anni di osservazione
In questo tempo abbiamo visto locali aprire e chiudere, mode arrivare e sparire, mercati trasformarsi completamente. Abbiamo visto l'aperitivo diventare un'industria. Abbiamo visto la birra artigianale passare da nicchia incompresa a categoria matura, e abbiamo selezionato birre per tutto quel percorso, fino alle 1200 referenze uniche che ruotiamo oggi.
Abbiamo visto i vini naturali passare dall'osteria alternativa al ristorante stellato. Abbiamo visto il mezcal arrivare in Italia quando nessuno sapeva pronunciarlo, e crescere lentamente fino a diventare il distillato che i barman cercano attivamente. Abbiamo visto i cocktail in fusto trasformarsi da gadget per eventi a soluzione operativa seria per locali ad alto flusso.
Ogni cambiamento ha lasciato una traccia nella nostra conoscenza. Non teorica, pratica. Sappiamo quali prodotti funzionano in quali contesti. Sappiamo quali errori si ripetono. Sappiamo cosa distingue un locale che costruisce fedeltà da uno che dipende solo dal sabato sera.
Quella conoscenza e' quello che scriviamo in questi articoli.
La risposta onesta e' che abbiamo conversazioni utili ogni giorno, con i titolari che serviamo, con chi ci chiede un consiglio, con chi sta cercando di capire come differenziarsi, e quella conoscenza rimaneva confinata in quelle conversazioni. Scrivere ci costringe a organizzarla. A renderla più chiara. A metterla a disposizione di chi non abbiamo ancora incontrato di persona.
Non scriviamo per vendere. Scriviamo perché crediamo che chi gestisce un locale in modo più consapevole sia anche il tipo di cliente con cui ha senso lavorare. E quello che scriviamo e' il modo più diretto per raggiungere quella persona prima ancora di entrare dalla sua porta.
Non tutti gli articoli sono utili a tutti. Alcuni parlano di birra artigianale, altri di posizionamento, altri ancora di vini naturali o di soluzioni operative. Prendete quello che vi serve.
Una cosa che non facciamo
Non vendiamo consulenza. Non organizziamo corsi. Non abbiamo un metodo brevettato con un nome proprio.
Siamo un distributore. Quello che facciamo bene e' selezionare prodotti, capire i contesti, costruire relazioni che durano nel tempo. Gli articoli che leggete qui sono il tentativo di tradurre quella competenza in qualcosa di leggibile, non il tentativo di trasformarla in un servizio aggiuntivo.
Se dopo aver letto qualcosa vi viene voglia di parlarne, siamo disponibili. Non per vendervi qualcosa immediatamente, per capire insieme se c'e' qualcosa di concreto su cui ragionare.
"Ogni locale va interpretato prima di essere servito. E' la frase che abbiamo trovato per riassumere il nostro mestiere. E' il filo che tiene insieme tutto quello che leggerai qui."
P.S., "Architetti del Beverage" e' il modo in cui descriviamo il nostro approccio. Non perché suoni bene, perché descrive esattamente quello che facciamo: non consegniamo birre, costruiamo la struttura beverage di un locale. Anche quando il locale non l'ha ancora chiamata così.
P.P.S., Se volete capire meglio come lavoriamo prima di qualsiasi altra cosa, l'articolo "Come si legge un locale" di questo blog e' probabilmente il più descrittivo. Parte da lì.
P.P.P.S., Le 1200 referenze craft che ruotiamo ogni anno non sono tutte sempre disponibili. Molte sono stagionali, alcune sono edizioni limitate, alcune arrivano e finiscono in poche settimane. Se c'e' qualcosa di specifico che state cercando, uno stile, un territorio, un profilo, parlateci. E' più probabile che ce l'abbiamo di quanto pensiate.